松竹梅原理の購買心理
「松・竹・梅」の三つの価格帯の商品がある場合、消費者の多くは真ん中の「竹」を選びます。同じジャンルで１万円、７０００円、５０００円の商品が並んでいたら、７０００円がもっとも売れるというわけです。
これはネットにもリアルにも共通する傾向ですが、より顕著にあらわれるのは、店員の目が気になるリアル店舗のほうでしょう。高い「松」にはちょっと手が届かないけれど、かといって安い「梅」を選ぶのは体裁が悪いから、真ん中の「竹」にしておくか、という心理がはたらくためです。
そんな経験、皆さんもありませんか？
楽天市場では、広告にしても検索結果の一覧にしても、さまざまな店の商品が入り乱れて表示されるため、「松竹梅」を強調した見せ方はできないようになっています。しかし、それでも各ショップでもっとも売れるのは「竹」にあたる商品です。
松竹梅の最適な価格設定は何？
ですからネットでもリアルでも、価格設定の王道は、一番売りたい商品を、一番売りたい価格で「竹」の位置に設定することです。さらに、このとき「松」の価格をやや高めにすると「竹」の売れ行きはますますよくなります。
つまり、
５００円（松）
３００円（竹）
１００円（梅）
と均等に刻むのではなく、
７００円（松）
３００円（竹）
１００円（梅）
にすると、「竹」がより安くお買い得に見えるからです。
商品のスペックやボリュームも、「梅」はやや物足りないレベルに抑え、逆に「松」はオーバースペック気味にするのがいいでしょう。レストランなら、「梅」コースはメイン１種とサラダだけ、「松」コースは前菜に肉料理に魚料理に何種類ものデザートもつけて「そんなに食べられないよ！」という感じにするのです。
さらにダメ押しとして、真ん中の「竹」にあたる商品に「オススメ！」のマークをつけておけば、ほとんどの客は、あなたが一番売りたい「竹」を買ってくれます。
７００円（松）
３００円（竹）オススメ！
１００円（梅）
「竹」の価格をいくらにするかについては、ネットショップの場合はその場ですぐに競合と比較されてしまうので、おおむね平均的な価格に落ち着かせる必要があります。しかし、近隣に競合店がない地方のショップなど、他店と比較しにくいクローズな場所であれば、比較的高めに設定することが可能です。
過去にはこんなこともありました。
数年前にスマホゲームの「ポケモンＧＯ」が流行してモバイルバッテリーの需要が急騰したとき、私の友人は「ポケモンＧＯ」ユーザが多く集まる公園の前で即席の露店を開き、モバイルバッテリーを販売しました。価格は１９８０円、２９８０円、４９８０円の３種類。いずれも秋葉原で５００～１０００円くらいで仕入れたもので、ネットならこんな高値ではまず売れませんが、この空間では飛ぶように売れていきました。もちろん一番の売れ筋は「竹」にあたる２９８０円の商品です。
消費者は、その気になればスマホで相場を調べることもできたでしょうが、そこまで高額なものではないし、４９８０円にくらべれば２９８０円はそこそこ安いと感じられたから、「まあいいか」と納得して買ってくれたのです。
このように、松竹梅における消費者の購買心理を知り、効果的な価格設定をしていくことにより、売上が着実にアップしていきます。
詳しい「売る技術」は、本の中でたっぷり解説！
